Los vendedores de coches pueden ser algunos de los vendedores más agresivos del planeta, y utilizan técnicas que la mayoría de la gente desconoce para conseguir que firmes en la línea de puntos. Incluso los buenos vendedores utilizan algunos de estos métodos para intentar venderte tu próximo coche, pero la buena noticia es que, si los conoces de antemano, es más probable que le ganes la partida al vendedor. Para ello, tienes que conocer las técnicas que utilizan, y a continuación te presentamos algunas de ellas con las que puedes familiarizarte antes de ir al concesionario.
Cebo y cambio
La mayoría de la gente conoce la conocida técnica del cebo y el cambio. El vendedor te dice que el coche que buscas está disponible y, cuando llegas al concesionario, te dicen que se ha vendido pero que tienen otro igual, solo que con un precio más elevado. Puede pensar que es imposible evitar esta situación, pero es mucho más fácil de evitar de lo que cree. Esto es especialmente cierto en el mundo actual de Internet. ¿Por qué? Porque puedes comprobar el inventario de un concesionario a diario y enviarles un correo electrónico cuando encuentres uno que te gustaría para ver si está disponible. Si está disponible, puedes acercarte a él y echarle un vistazo.
¿Significa esto que tienes garantizado no sufrir con esta técnica de venta? No necesariamente, pero es mucho menos probable si te mantienes al tanto antes de ir al concesionario, y si te das cuenta de que es una técnica que pueden utilizar contigo.
Centrarse en los pagos mensuales más que en el precio del coche
A veces, un vendedor comienza la conversación preguntando lo que está pagando actualmente por su coche al mes. Esto es atractivo para muchos compradores de coches porque muchos de ellos se concentran más en lo que será su pago mensual que en el precio del coche. Esto siempre es una ventaja para el vendedor, porque hay muchas maneras en que esa persona puede reducir su pago mensual y aún así hacerle pagar más de lo que debería por el vehículo en sí.
Para evitar esto, habla siempre con el vendedor sobre el precio del vehículo y no sobre cuál será tu nota mensual. Recuerda que puedes reducir la cuota mensual si lo deseas ampliando el plazo del préstamo o aumentando el pago inicial.
Ganarle al reloj
Este método es sencillo: el vendedor te mantiene en el concesionario hasta que te cansas o tienes hambre, momento en el que es más probable que aceptes un trato que puede no ser ventajoso para ti. Cuanto más tiempo esté allí, más podrá el vendedor ir de un lado a otro con usted sobre el precio o incluso sobre el coche que acepta comprar. La forma más sencilla de evitarlo es informar al vendedor, nada más llegar, de lo que pretende hacer ese día. Por ejemplo, dígale que sólo viene a probar el coche y que ya se preocupará de los números al día siguiente.
Si el vendedor empieza a ir de un lado a otro con un gestor para negociar un precio para ti, dile que te envíe un correo electrónico o un mensaje de texto con los detalles cuando estén listos. Recuerda que tu tiempo es tan valioso como el del vendedor. En otras palabras, hazle saber al vendedor que tienes tiempo para tomar tu decisión, no que tienes prisa por comprar algo ahora.
«El evento inminente»
Esta técnica es sencilla. El vendedor te dice que si no compras el coche ese día, te perderás una gran oferta en una venta próxima. Incluso puede decirle que si no lo compra ese día, otra persona podría venir y comprarlo después de que usted se haya ido. Aunque esto último siempre es una posibilidad, no es muy probable, así que no hay que dejarse intimidar por estas tácticas. En resumen, el vendedor simplemente está tratando de presionarte para que compres el coche ese día, probablemente para cumplir una cuota de ventas o porque quiere irse a casa habiendo hecho una venta.
Tu reacción ante este método es sencilla: tienes que estar preparado para alejarte de él y demostrarle al vendedor que tú eres el que manda. Aunque puede que no funcione a tu favor, esta sigue siendo tu mayor oportunidad de conseguir un gran trato al final.
La venta dura
Cada vez son menos los vendedores que utilizan esta táctica, pero si no tienes cuidado, podrían atraparte con ella. Lo que hacen básicamente es seguirte por el concesionario y quedarse en tu cara, confiando en que la mayoría de la gente será demasiado educada para decirles que se vayan. Si un vendedor no te deja en paz y no se comporta de forma profesional, lo mejor que puedes hacer es marcharte e ir a otro concesionario. El hecho es que hay muchos concesionarios que tienen vendedores competentes y profesionales que están ahí para ayudarte a comprar el coche que te conviene, no para estar encima de ti hasta que finalmente aceptes comprarles un coche.
Los vendedores que ejercen una gran presión están en todas partes, pero si sabes qué buscar, puedes aumentar la probabilidad de que les ganes en sus tácticas.
El método «Si» o «Puercoespín
En este método, el vendedor «clava» al comprador todo tipo de preguntas «si» para conseguir que diga que sí. Estas preguntas incluyen: «si puedo meterle en el coche rojo, ¿compraría este coche hoy?» y «¿qué haría falta para meterle en este coche hoy?». Se trata de una técnica de alta presión en la que no debes caer. Dígale al vendedor que está comparando precios y que está trabajando con unos cuantos concesionarios, y dígale que «no» cuando le pregunte si va a comprar ese día.
Por supuesto, si te enamoras de un vehículo y el precio es el adecuado, eres libre de comprar el coche si te sientes cómodo haciéndolo. Pero no te sientas presionado a comprar algo que no estás preparado para ello.
